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在旅游行业打拼15年后,聚焦亲子游项目,6个月累积600种子用户,销售额300万净利润达5% | 吉林 旅游行业新领袖 庄家丰
[ 摘要 ] 今年3月份,以“亲子游”为业务核心的恒顺假期开始了正式的运营,作为项目的创始人,已在旅游行业做了15年的庄家丰负责整个项目的运作和资源的对接。

恒顺亲子游 创始人 庄家丰 Adam

 

行业变化快,处于激烈竞争中的创业公司,往往是领导者做几个正确或错误的决定,便“高楼起”或”楼倒塌”,真真是刻骨铭心地演绎,何为如履薄冰地步步为营,但在这决策过程中,其实谁也不知道能不能变成步步为赢,需得过段时间,回头再来总结,才能依稀看清脉络。

 

 

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旅游行业遭遇资本寒冬

15年旅游老兵却逆势而上

 

今年3月份,以“亲子游”为业务核心的恒顺假期开始了正式的运营,作为项目的创始人,已在旅游行业做了15年的庄家丰负责整个项目的运作和资源的对接。

 

在线旅游领域,在2015年迎来了一波稍纵即逝的狂欢后,却又在2016年下半年后迎来了“资本寒冬”。

 

自由行领域的明星公司“淘在路上”倒闭,“麦兜旅行”资金链出现问题欠款跑路,曾以尾单模式扬名的“爱旅行”已经解散,旅游B2B(电子商务)平台“优客旅游”也出现资金链断裂问题……

 

2017年3月份,恒顺假期项目上线运营后,专注于亲子游项目,一路逆流而上,6个月完成了300万的销售额,并且累积了600种子用户。今年预计流水收入达到700万。如果能够顺利拿到天使投资后,2018年的用户达到3000人,营业收入可达4000万。

 

目前,恒顺亲子采用的是“一价全含”式的经营模式,其概念是包含住宿和三餐,以及下午茶、夜宵、酒水畅饮(包含各种红酒、啤酒、洋酒、鸡尾酒等)。同时还会有专门的工作人员组织和监督下的活动(如射箭、攀岩、太极、瑜伽、骑行、浮潜、出海、滑雪、足篮排等)、儿童看护(专业人员教授不同年龄段孩子知识,例如认知、交朋友、体育活动、艺术类活动等)、夜间表演、Party等活动。

 

2011年,恒顺亲子游的CEO庄家丰在离开工作了九年的欧洲地接公司GTA(后被瑞士KUONI集团收购),在短暂的停歇后,他出任了「美国地接社美联国际集团」北京办公室总负责人和「走着旅行」商务副总裁,负责线上分销及境外拓展。

 

在公司和旅游产品运营过程中,虽然不断有媒体和同行在唱衰旅游行业,但是多年以来的经验都在告诉庄家丰,在中国消费升级的大背景下,8090后的崛起,亲子游的市场正在逐步扩大:在基于安全的前提下,最看重的是孩子能够得到什么。

 

知识、见识、还有快乐,是父母最在意三大因素!

 

“从决策角度是父母做决策,产品和价格都需要透明,而且用户得懂这个产品;从体验的角度是孩子在重点体验,孩子的大部分反馈会影响父母的下一次决定。”庄家丰说到。

 

在用户选择产品角度,父母更愿意孩子不止是玩,而能在他们的记忆深处有留存,甚至对于孩子的自立以及后期的生活有所帮助。

 

他认为:亲子游产品不单单是看决策者,也需要兼顾体验者,需要两者得到相同的正向反馈。通过这些体验能够让孩子对于自己的未来有个规划,甚至是学会决策。

 

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一价式全含的

体验式度假教育平台

 

clubmed 桂林度假村

 

打造覆盖全球的一价全含体验式度假教育平台,是恒顺亲子游未来发展的愿景。

 

对于旅游业来说,营销和运营是最难的事。众所周知,旅游本身是一个低频消费,而且转化又不会太快,而且旅游产品很难拿出差异化出来。初创型公司在最开始的时候,并没有营销费用时,我们只能把沉淀下来的用户服务到极致。通过口碑传播,这样循序渐进的积累种子用户。”庄家丰说道。

 

第一批种子用户获取对于一个创业项目,有着举足轻重的作用。而庄家丰凭借自己多年线上线下的运营经验和较深的行业资源积累,亲自负责主抓了项目前期种子用户的积累工作。

 

在采访过程中,庄家丰跟我们复盘了600种子用户的过程,他是如何快速验证这个市场和模式的。(种子用户实操运营经验,值得大家借鉴和学习)。

 

1.拥有产品:运作市场上有一定品牌知名度的「Clubmed」度假酒店;

 

2.选择渠道:针对缺乏获客渠道和天猫押款严重的问题,选择圈定正在寻求商业化的蚂蜂窝作为战略合作伙伴;

 

3.生产内容:迅速以优质攻略内容进行覆盖,控制了一部分流量入口,快速完成产品覆盖;

 

4.参加活动:参加了一些活动之后成交量激增,而很多用户会主动寻求加微信,并且在事后会产生成交;

 

5.做好服务:基于多年的朋友圈,口碑传播非常厉害。在用户第一次完成直接成交,建立信任之后,他们推荐很多人来。

 

通过这五方面的运作后,成交量也有了逐步的增加。虽然在渠道方面,恒顺亲子游与蚂蜂窝、美团这些平台在合作。但是恒顺亲子游主要还是把精力放在直客上,还是要靠自己获得更稳定的渠道、更稳定的来源。

 

“做C端是最难的,但是做C端也更有价值。”庄家丰对紫荆花说。

 

互联网公司最缺乏流量,而拉新成本很高,而拉新之后再次复购的成本更高,而我这里恰恰相反。在用户第一次完成直接成交,建立信任之后,他们推荐很多人来,这个时候才进一步验证平台拉新之后的复购非常高。

 

C端的获客体系上,庄家丰有着自己独特的见解和方式。

 

“每一个拉新进入的用户,我们都应该尽最大的努力,甚至用半年到1年的时间里,将他沉淀下来。而想要在旅游行业沉淀一名用户的最好方法和唯一方式就是:依靠服务。

 

恒顺亲子游强调的,自己是一家旅游服务性公司,要解决的问题就是靠服务区赢得这个用户、口碑和复购。一旦做到了,用户的数量就会从1到10,从10到100,甚至到1万的激增。我们要做的就是踏踏实实把服务做好。”

 

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愿每个父母和孩子都能

在旅行中:恒久平顺,优选快乐

 

2016年6月份,另一名在线旅游创业者张锐在一篇刷遍朋友圈的《被妖魔化的在线旅游创业,终究会寸草不生还是迎接新生?》一文中写道:

 

“杰克韦尔奇说过,一个企业内部的进化速度如果低于行业变化的速度,那它离死亡就不远了。移动互联网的新物种正在各行各业降临,当然这也包括其渗透未深的旅游行业,现状的每个探索都很有价值,而资本寒冬会让留下来的创始人们更加专注于产品和服务。

 

回顾着几年的中国旅游行业,他经历过热潮也走向了冷却。一路走过来的庄家丰和他的恒顺亲子游也遇到过各方面的怀疑和否定。甚至遇到一些投资人,直接告诉他“不好意思,旅游行业我们已经不看了”。

 

2013年—2014年是整个旅游行业的热潮期,那时的创业公司很容易拿钱。与此同时,因为复制速度很快,一些自由行的公司成长很快。

 

“因为公司的起步时间很短,压力大得很。投资人说:别的公司一个月的流水至少在100万以上,你这最高的才75万,六个月才600个种子用户,太低了。说实话,最开始时,心里还是会感到有些失落。

 

但是回头想想,这些数据的背后是自己和团队艰苦奋战的结果,如果为了融资而一味地追求数据华丽,服务和内容跟不上,产品体验一塌糊涂,这些才是导致一家公司失败的直接原因。”庄家丰说道。

 

无数失败的商业案例,都在告诉我们这样的一个结论:「一家创业公司最终的成与败,最重要的还是“人”的因素,尤其是创始人是否足够自律,是否保持对商业的足够敬畏。」

 

未来,恒顺亲子游将会在技术研发、资源整合、市场营销、产品采购、分渠道扩张和团队建设上进行打磨,并对整个流程系统进行优化。

 

“恒顺亲子游在旅游分类上属于自由行,而不是跟团;其次属于度假类而不是走马观花,重体验;还有地域性上,是以酒店为中心向外扩展。

 

在用户体验的效率上,我们通过三方面来提升用户体验:

 

第一、是会员体系,节约用户的沟通成本,有备案;

第二,旅游周边的服务如接送机、签证、周边游体系建立,减少时间成本;

第三,产品的全面性,无论是地域还是年龄层面,减少用户的决策成本。

 

归根结底,所有在路上的创业者们的壁垒就只有一条——保证活到2017年底的同时,并尽可能地加快速度建立产品和服务的优势。对于这些领域,不论跨境还是本地周边,旅游业不应该被看衰,但凡你对中国的经济有信心,对这个世界有信心,你就应该明白,未来只会更加美好。”庄家丰说。

 

他表示,对于创业,他认为是一件很神奇很享受的事。

 

人类社会之所以有进步是因为人有追求,纵然有各种阻力,但是只要自己有追求,不断学习和完善自己,将来都会越来越好。人无法改变过去,但是可以通过自己的努力改变将来,也许改变不了大的环境,但是可以改变自己的生活。

 

他说,因此一定要做个有追求的人!